Ich freue mich, Ihnen einen Gastartikel des bekannten Autors und Experten

Robert Nabenhauer ( www.presalesmarketing.com ) zu präsentieren:

PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.

Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ zusammen gestellt. Erfahren Sie in diesem Auszug, wie PreSales Marketing ganz konkret umgesetzt und in der Praxis angewendet wird.

Wie Sie Offline-Kontakte online bringen

PreSales Marketing ist kein reines Social-Media-Marketing. Die Vorgehensweise

schließt die Welt außerhalb des Internets mit ein. Denn Kontakte bekommen Sie in

Wirklichkeit jederzeit und überall: Bei einem Vortrag, auf einem Firmen-Event, während

einer Zugfahrt, bei einem Geschäftstermin, an der Hotelbar, beim Golfen. Bevor

Sie anfangen, systematisch im Netz zu fischen, sollten Sie erst einmal alle Schätze

heben, über die Sie ohnehin bereits verfügen.

Oft werden Kontakte, die offline vorliegen, beim Aufbau einer zentralen Kontaktdatenbank

vergessen. Dabei sind die bereits bestehenden Kontakte aus dem klassischen

Marketing eine gesunde Basis für den Aufbau Ihres Netzwerks.

Nebenbei bemerkt: Es soll ja immer noch Leute geben, die meinen, dass man nur

die Kontakte in sein Netzwerk aufnimmt, die man auch persönlich kennt. Solche

Netzwerker machen sich nicht klar, dass dieses Vorgehen genauso unsinnig ist, wie

eine Beschränkung ihrer Firmenkunden auf persönliche Bekannte. Schade um das

gigantische Potenzial, das das Internet bietet!

In Ihrer bestehenden Adressliste (z.B. Outlook) haben Sie bereits hochkarätige

Adressen gesammelt. Hier sind Ihre aktuellen Kunden, Lieferanten etc. registriert.

Natürlich müssen Sie diese Kontakte als erstes für Ihr PreSales Marketing verfügbar

machen. Sie sollten aber auch nicht vergessen, Routinen und Abläufe einzurichten,

um alle eingehenden Telefonanrufe und E-Mails, Briefe und Faxe sowie alle gesammelten

Visitenkarten zu erfassen und verfügbar zu machen.

Oberstes Ziel dabei ist es, Ihre Online- und Offline-Kontakte zu integrieren – logischer-

und praktischerweise dadurch, dass Sie die Offline-Kontakte online bringen.

Recherchieren Sie regelmäßig, ob alle Ihre Kunden, Geschäftspartner, Hersteller, Lieferanten

etc. bereits in Ihrem bevorzugten sozialen Netzwerk registriert sind. Wenn

sie noch nicht Mitglied sind, machen Sie sie auf die Vorteile einer Mitgliedschaft aufmerksam.

Sie können sich dazu Standardformulierungen zurechtlegen, zum Beispiel:

„Ubrigens: Sie finden in XING/Facebook/LinkedIn jede Menge zusatzliche Informationen

uber uns. Schauen Sie doch einmal vorbei!“

Laden Sie regelmäßig die Kontakte, die noch nicht online mit Ihnen verlinkt sind, in

das Netzwerk ein. Alle sozialen Netzwerke bieten dafür spezielle Einladungsfunktionen

an. In den meisten Fällen reagiert der Kontakt positiv und es kommt zu einer

Verlinkung. Das funktioniert besonders gut, wenn Sie nicht nur zum Beitritt und

zur Verlinkung mit Ihnen auffordern, sondern dafür auch noch konkrete Gründe

und Vorteile angeben, die sich dadurch dem Kontakt bieten. Geben Sie Beispiele,

auf welche Informationen das Mitglied Zugriff haben würde, zum Beispiel nützliche

Informationen über Ihre Produkte, Firmen-News, interessante Kontakte zu anderen

Kunden und Mitgliedern Ihres Netzwerks. Weisen Sie auch auf die von Ihnen moderierten

Gruppen hin, bzw. auf die Gruppen, bei denen Sie Mitglied sind. Und bieten

Sie Ihrem Kontakt an, ihn beim Einstieg zu unterstützen, indem Sie ihm andere

Kontakte aus Ihrem Netzwerk vorstellen. Auch zum gezielten Vorstellen bieten die

sozialen Netzwerke spezielle Funktionen an.

Die Integration von Offline-Welt und Online-Welt ist auch noch in anderer Hinsicht

bedeutsam: Fast jeder Ihrer Kontakte wird über eine E-Mail-Adresse verfügen. Diese

Information ist neben dem korrekten Namen die wichtigste, über die Sie aus Sicht

des PreSales Marketing verfügen können. Stellen Sie im ersten Schritt sicher, dass Sie

bei allen Kontakten die primäre E-Mail-Adresse verzeichnet haben. Fragen Sie dann

per E-Mail nach weiteren Kontaktdaten, um Ihre Kontakte zu qualifizieren. Wenn

Sie eine E-Mail-Adresse haben, können Sie den Kontakt auch effizient in Ihr soziales

Netzwerk einladen.

Vergessen Sie nicht, regelmäßig die Kontaktdaten in Ihrem bevorzugten Netzwerk

auch extern abzuspeichern. XING zum Beispiel geht sehr rigide mit Mitgliedern um,

die ihren Kontakten Werbemails bzw. Spam zusenden. Ein sofortiger Ausschluss ist

die Folge – und der Verlust der mühsam aufgebauten Adressdatei.

Abgleich der Adressdateien

Ein steter Abgleich zwischen den auf klassischem Wege gefundenen Kontakten

und den im Internet gefundenen Kontakten ist unerlässlich. Und zwar in beide

Richtungen.

Für ein erfolgreiches PreSales Marketing sollten Sie anstreben, dass alle Ihre

Offline-Kontakte Ihrem sozialen Netzwerk beitreten. Außerdem sorgen Sie

dafür, dass diese Kontakte zum Mitglied in Ihren Gruppen werden, in denen

Sie Mitglied sind oder die Sie selbst moderieren. Und des Weiteren holen Sie

diese neuen Gruppenmitglieder als Ihre direkten Kontakte näher zu sich heran.

Sie gehen dabei immer nach demselben Schema vor: Als erstes suchen Sie einen passenden

und relevanten Aufhänger für die Ansprache. Dabei bieten Sie kostenlose und

nützliche Informationen an, weisen auf die Vorteile einer Gruppenmitgliedschaft hin

und laden den Kontakt in die Gruppe ein. Wenn der Kontakt Mitglied der Gruppe

geworden ist, dann laden Sie ihn in einem zweiten Schritt als direkten Kontakt ein –

in vielen Fällen wird er umgekehrt auf Sie zukommen und um die Verlinkung bitten,

was natürlich noch besser ist.

Überprüfen Sie Ihren bisherigen Netzwerkaufbau: Haben Sie bereits für die

Deckungsgleichheit der Kontakte im Netzwerk mit den Gruppen-Mitgliedschaften

gesorgt? Wenn nicht, dann starten Sie bei Ihren Gruppen und laden Sie die anderen

Mitglieder als Kontakt ein. Denn es ist wichtig, dass Sie die Anzahl Ihrer direkten

Kontakte erhöhen. So haben Sie z. B. für Einladungen zu Events, die Sie verschicken,

einen größeren Adressatenkreis.

Im zweiten Schritt können Sie dann systematisch Ihre Kontakte durchgehen und

diese in passende Gruppen einladen, in denen Sie Mitglied sind.

Durch die Mehrfach-Verbindung über lose Netzwerk- und Offline-Kontakte,

gemeinsame Gruppenmitgliedschaften und direkte Verlinkung im sozialen Netzwerk

erhöhen Sie die Bindung und das Interesse des Kontakts. Damit erhöhen Sie auch

die Wahrscheinlichkeit, dass der direkte Kontakt Ihnen im Laufe der Zeit weitere

Kontakte bringt.

Wie Sie sehen, erfordert die Integration der verschiedenen Kontaktsorten und

-stadien Systematik und Konsequenz. Es ist keineswegs hilfreich, wenn Sie mal eben

zwischendurch diesen oder jenen Kontakt einladen oder diesen oder jenen nach

zusätzlichen Daten fragen. Um eine saubere und im weiteren PreSales Marketing Prozess

nutzbare Kontaktdatenbank zu erhalten, sollten Sie systematisch und lückenlos

vorgehen: Laden Sie alle Ihre Kontakte, die noch nicht online sind, in Ihr soziales

Netzwerk ein. Laden Sie alle Kontakte, die noch nicht Mitglied sind, in Ihre Gruppe

ein. Sorgen Sie für Regelmäßigkeit und Lückenlosigkeit, damit Sie keinen primären

Kontakt verschenken. Denn jeder relevante primäre Kontakt ist unterm Strich bares

Geld wert.

Wenn Sie einmal ihr komplettes Kontaktnetzwerk durchgegangen sind und für

maximale Integration gesorgt haben, können Sie sehr einfach die jeweils neu hinzukommenden

Kontakte integrieren, indem Sie vorgefertigte Mustertexte als Elemente

bei der Begrüßung verwenden. Beispielsweise können Sie jedes Mal, wenn Sie eine

direkte Verlinkung im sozialen Netzwerk bestätigen, eine vorgefertigte Nachricht

versenden, die einen Hinweis auf Ihre Gruppen enthält.

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